Татьяна Юкиш

Сотрудничество с компаниями из Китая и Юго-Восточной Азии сулит немалые выгоды. Но из инструментов влияния в руках многих российских бизнесменов есть только палочки для еды.

Топ-менеджеры, присматривающиеся к Азии, редко утруждают себя изучением индийской, китайской или вьетнамской культуры. Предполагается, что построение взаимовыгодных отношений будет идти по законам западного бизнеса на английском языке. На примере Китая «Ф.» решил выяснить, что нужно учитывать всем, кто хочет работать с тамошними компаниями. «Наш ближайший сосед достоин самого пристальнейшего внимания к своим традициям, - считает профессор и создатель кафедры международных экономических отношений института стран Азии и Африки МГУ Иван Фаризов. – В российско-китайских взаимоотношениях должны учитываться многие факторы: протяженность общей границы, исторические параллели, масштабность соседской экономики, пустынность отечественного Дальнего Востока заставляют нас быть дипломатичными до предела». В Азии, в Китае в том числе, принято вежливо слушать и, главное, слышать.

Культурный пресс

В идеале каждому желающему сотрудничать с китайским бизнесом не помешает проштудировать Конфуция, «Дао Дэ Цзын» и устав Коммунистической партии. Но как минимум нужно знать простые факты, как правило, производящие впечатление на пребывающих в страну европейцев. Например, об особом отношении местных жителей к подаркам или, вернее, подношениям. В Азии одаривание только в последнее время приобретает негативный оттенок: в частности, китайских чиновников все чаще обвиняют в коррупции. Но традиционно, это демонстрация уважения и серьезности намерений. Отказываться от подарка нельзя ни в коем случае – страшное оскорбление. Правда, принимающий подарок должен ответить еще более широким жестом. Если преподнесли шикарную вазу из костяного фарфора, то у вас должна оказаться с собой дорогая греческая амфора. Не думайте, что подарок застанет вас врасплох. Скорее всего, о нем, как и о множестве других деталей для вашего же удобства, будет написано в регламенте встречи. Выходящие за рамки предложения, например, незапланированный обед или ужин (как в бизнесе, так и в быту) подразумевает, что финансирование мероприятия берет на себя инициатор приглашения.

Переговоры в Азии, особенно в Китае, подразумевают множество неформальных встреч, организуемых обеими сторонами. «Перед заключением договора, чтобы лучше узнать друг друга, начать доверять, придется много общаться и вместе отдыхать, – рассказывает руководитель направления бизнес-анализа управления информационных технологий российского подразделения Cetelem Фредерик Лонгатт. - Это и ужины в ресторанах, и походы в караоке. Такой вид затяжной вид переговоров китайцы называют - гуанг-си. Деловое общение в Китае - постоянная игра на полутонах, намеках, недосказанность, эмоциональная нейтральность. Порой это существенно усложняет жизнь, ведь какие-то вопросы лучше проговаривать без обиняков, напрямую. Но там это невозможно не даже тень жесткости, не говоря уже о самой возможности давления, способна негативно повлиять на результаты. В целом же китайцы вне стен офиса – очень дружелюбные и общительные люди».

Свои нюансы у отношений с бизнес-леди. «Участие прекрасного пола в деловых процессах – новое и непривычное явление. Но китайцы уважают обычаи своих гостей, поэтому к приезжей бизнес-леди будут относиться как к равной, - объясняет Иван Фаризов. - А вот у жен бизнесменов порой не будет возможности присутствовать на деловых ужинах и обедах. Но отказ будет обставлен с максимальной обходительностью: хозяева не допустят, чтобы дорогая гостья скучала, и разработают для нее отдельную программу».

Погружение с MBA

Одним из способов погружения в культуру может стать учеба в местной бизнес-школе. Такой выбор вовсе не будет конъюнктурным реверансом: в Поднебесной можно получить действительно качественное по мировым меркам образование. В авторитетном рейтинге Financial Times за 2008 год шанхайская CEIBS и гонконгская HKUST заняли соответственно 11 и 17 места. Они опередили даже такую уважаемую школу, как швейцарская IMD.

Правда, скептически настроенные отечественные эксперты считают: дело вовсе не в качестве программ, а в том, что только в бурно развивающихся странах, вроде Китая и Индии, обладатели МВА могут рассчитывать на огромную прибавку к жалованию. И впечатляющих результатов, пока недостижимых для российских программ MBA, китайские школы добились лишь благодаря стремительному росту зарплат своих выпускников по отношении к доходу, получаемому до учебы – в 2-2,5 раза. Именно процентное увеличение вознаграждения - один из важнейших критериев при составлении рейтинга FT. Кроме того, следует учитывать, что американские и европейские менеджеры обычно приходят в бизнес-школы, находясь на более высоких позициях.

«Это поверхностное мнение, - комментирует декан Московской школы управления «Сколково» Вилфрид Ванхонакер, в свое время сыгравший ключевую роль в становлении и развитии CEIBS. – Рост дохода выпускников важный, но не единственный критерий оценочной системы. Учитывая только его, получить такие результаты на выходе с посредственной, ничем не примечательной программы, нереально. Могу с уверенностью сказать: ведущие азиатские программы не уступают в качестве топовым европейским и американским. Чтобы занимать высокие места в рейтингах, нужны уникальные учебные курсы, высококлассные преподаватели и талантливые студенты».

Совпадение этих трех факторов обходится китайцам дешевле, чем европейцам. Аналогичная МВА-программа у мировых лидеров стоит никак не меньше $50 тыс. В HKUST и CEIBS за два года учебы возьмут $41 и 35 тыс. соответственно. При этом проживание в Китае обойдется значительно дешевле, чем во Франции или Швейцарии. В Европе студент в среднем тратит 1700 евро в месяц, а кампус INSEAD может обходиться дороже, чем номер в городском отеле. «Я снимаю хорошую квартиру недалеко от школы, - рассказывает студентка CEIBS Гульнара Абдуллина. – Обедаю в кафе или маленьких ресторанчиках. Тысячи евро в месяц хватает за глаза. Жизнь в университетском кампусе еще дешевле: с трех разовым питанием в столовой можно спокойно уложиться и в тысячу долларов».

Цены на Executive MBA в школах разнятся. Гонконг предлагает управленцам высшего звена повысить свой профессиональный уровень за $103 тыс., что сопоставимо с похожими суммами, только в евро, в старейших школах вроде Гарварда или Стэнфорда. Шанхай же выпустил на рынок программу по небывало низкой цене – всего $45 тыс. Одно из следствий такого демпинга - невиданное количество студентов. «Наш курс ЕМВА - крупнейший в мире. Мы привлекаем около 700 студентов в год. В то время как годичный выпуск студентов классического курса МВА около 200 человек, – говорит директор по внешним связям CEIBS Лаури Андервуд. – Бум на executive-образование спровоцирован темпами развития китайского предпринимательства и экономики в целом. Подобные программы, представляющие собой короткие учебные модули, позволяют бизнесменам учиться, не отрываясь от дел. А так как еще десять лет назад бизнес-образование в стране было недостаточно развито, то очень большое число добившихся успеха людей не имели возможности систематизировать свои знания в менеджменте. Кроме того, за ЕМВА охотно платят компании, желающие оптимизировать труд своих управленцев». Китайское правительство стимулирует интерес бизнеса к получению степени. В 2002 году министерство образования утвердило подобные курсы в 30 университетах. Несмотря на свою дешевизну, ЕМВА CEIBS четыре года подряд входит в 25 лучших мировых программ этого ранга.

Иностранцы в Китае

Кроме общего менеджмента в CEIBS предлагают специализироваться в финансах и маркетинге. В основном школа удовлетворяет потребности местного рынка (около 60% учащихся - китайцы). Но существует ряд программ, рассчитанных для талантливых, но безденежных иностранцев. Правительство Шанхая считает интернациональность школы одним из важнейших критериев качества обучения. Оно учредило стипендии для приезжих студентов-отличников. «Все большее количество людей со всего мира хотят воспользоваться преимуществами быстро растущей китайской экономики. В этом году из 188 студентов МВА - 14 приехали из Северной Америки, 17 - из европейских стран, - рассказывает Лаури Андервуд. – В азиатском регионе CEIBS привлекательна для корейских и индийских кандидатов: 16 и 7 соответственно. Кроме того, у нас учатся граждане Сингапура, Малайзии, Филиппин, Индонезии и Японии».

Передовых российских менеджеров китайское образование не интересует: среди первокурсников граждан России нет. На втором году обучения числится всего две русскоязычные студентки. Одна них, Гульнара Абдуллина, вовсе подалась на восток из самого центра западной цивилизации - США. До приезда в Китай она пять лет проработала в американской рознице и дошла до места замдиректора магазина. Дальнейший карьерный рост в торговле показался ей слишком скучным: ничего нового, только постепенное увеличение количества подчиненных магазинов. «Я захотела перейти в совершенно другую область – маркетинг. Но сделать такой поворот можно только после получения МВА. Шанхайскую бизнес-школу я выбрала с расчетом на перспективность отношений Китая с Россией, - утверждает Гульнара Абдуллина. – Здесь довольно сбалансированный курс МВА. Мы изучаем как американские и европейские кейсы, так и китайские. Но выбирать эту школу нужно не из-за брэнда, а исключительно из-за возможности окунуться в жизнь страны, начать изучать и практиковать китайский язык. Пригодится тем, кто хочет связать свою дальнейшую деятельность с Китаем. Также школа предоставляет нам возможность завязывать контакты с представителями государства: взаимодействие с госаппаратом одна из непременных составляющих местного бизнеса».

Несмотря на впечатляющие данные рейтинга FT (по величине дохода CEIBS стоит на 11 месте: средний выпускник может рассчитывать на $154 тыс., в год), по мнению Гульнары Абдуллиной, ищущий работу в Китае выпускник-иностранец для начала может рассчитывать на 50 тыс. евро в год. Неплохая зарплата для страны с низким уровнем цен. Но более скромные в своих пожеланиях китайские выпускники удовлетворяются вознаграждением в 35-40 тыс. евро. Устроиться на работу в местные компании иностранцу без уникальных навыков и опыта с каждым годом будет все проблематичнее.

КИТАЙ

Не теряя лица своего

Своим опытом работы в Китае делится руководитель направления бизнес-анализа управления IT российского подразделения Cetelem Фредерик Лонгатт.

«Я проработал семь лет в Южной Корее, Тайване, Таиланде. Но всегда хотел побывать в Китае. Такая возможность появилась, когда было принято решение о выходе компании на рынок КНР. Стремительные, ни с чем не сопоставимые темпы развития страны очень впечатляет. Люди либо влюбляются в нее, либо им все категорически не нравится – третьего не дано. Чтобы узнать к какой категории относитесь вы, необходимо попробовать.

Правила и тонкости азиатского этикета – ключ к успеху и интеграции в бизнес-среду. Например, для китайцев в любых жизненных обстоятельствах важно не потерять лицо. В особенности в присутствии людей своей культуры, – это настоящий позор. К «потере лица» могут привести совершенно безобидные, на наш взгляд, вещи. Однажды из-за ошибки моего сотрудника пропали результаты двухнедельной работы всего департамента. Я выразил ему свое недовольство в присутствии других. И только в службе персонала мне объяснили, что китайцы воспринимают такие замечания слишком близко к сердцу. В последствие мне пришлось приложить огромные усилия, чтобы восстановить контакт с «провинившимся» сотрудником, который впал в депрессию.

В тоже время стиль управления в китайских компаниях очень жесткий и общение руководителей и подчиненных строго регламентировано статусом каждого из них. Правило «начальник всегда прав» непреложно. Причем, если европеец работает в китайском коллективе, он должен принять это как данность. Я могу сколько угодно спорить со своим французским шефом, но если мой босс – китаец, никакие дискуссии и отстаивание своей позиции невозможны. Спор с начальником опять же ведет к «потере лица».

ЯПОНИЯ

Миллионеры в тапочках

Советник генерального директора ИФК «Метрополь» Александр Калмычек рассказал «Ф.» о своих японских привычках.

«В Японию я попал «по призванию» - окончив Институт стран Азии и Африки МГУ и самостоятельно выучив японский язык. Первое впечатление от страны – высокоорганизованное во всех отношениях общество. Изысканно-красивая страна с ухоженными ландшафтами, отрегулированным дорожным движением и жесткой социальной регламентацией всего жизненного процесса. Достойны усвоения такие особенности японского этикета, как подчеркнутая вежливость в любой ситуации, хладнокровие, стремление избежать прямой конфронтации даже в ходе сложной или неприятной беседы. Японцы не любят демонстрировать свой достаток: большинство из них, даже очень богатые люди, ходят в обычные магазины в тапочках на босу ногу. Но если вы знаете об этих успехах и сможете «между строк» продемонстрировать собеседнику свою осведомленность, можете быть уверены: это оценят, а вы сделаете первые шаги к установлению хороших личных отношений с партнером.

В ритуале ведения переговоров стоит отметить японскую традицию не приходить в одиночку и тщательно фиксировать все детали: большая часть участников беседы ведет записи. Бизнесмены постоянно перепроверяют полученную в ходе переговоров информацию, доводя собеседников, непривычных к такой манере, до «белого каления». Известен случай, когда представители ряда японских компаний, заинтересованные в сотрудничестве с крупной российской нефтяной структурой, довели до белого каления ее директора. Приходя на переговоры с ним, они начинали беседу вопросом: есть ли у российских партнеров соответствующие ресурсы для разработки и «можно ли в этом убедиться». На пятой или шестой делегации глава российской компании «сломался» и запретил пускать японцев в здание. Так те пошли с этим вопросом в российские федеральные ведомства, руководители которых, после проведенных переговоров, звонили нашему нефтянику, который уже и слышать не хотел ни о каком сотрудничестве».

ЮЖНАЯ КОРЕЯ

Работа как праздник

Корейские хроники партнера PricewaterhouseCoopers Брайана Арнольда.

«Моим первым зарубежным назначением стал российский офис. Но, вернувшись в США после трех лет работы, я понял: азиатский опыт мне более интересен. И менее чем через год переехал в Сеул. У меня не было определенных ожиданий, но город поразил меня. Это большой современный мегаполис, который запросто можно перепутать с Нью-Йорком или Лос-Анжелесом.

Корейская бизнес-культура иерархична. Высокие должности приходят к людям с выслугой лет. Разница в возрасте нередко создает сложности как в управлении персоналом, так и в отношениях с деловыми партнерами. Деловые встречи всегда проходят в присутствии менеджеров определенного уровня, а также исключительно в соответствии с расписанием и в установленном порядке. Всегда необходимо знать статус человека, который приглашен на встречу. Я помню случай, когда корейский руководитель молча покинул совещание через несколько минут после его начала, только потому, что уровень менеджера с нашей стороны не был достаточно высок. Поражают формальности при проявлении уважения и почтения к старшим по званию. Так, работники низких должностей на совещании должны молчать, пока топ-менеджеры не пригласят их высказаться.

Местные бизнесмены всю рабочую неделю проводят с коллегами: с раннего утра и до позднего вечера они работают, и не расстаются даже на обеденный перерыв. Забавная история: у одного корейского руководителя планировался ужин с менеджерами высшего звена, куда были приглашены и их жены. Прекрасные половины пожаловались: их мужья редко бывают дома. Руководитель принял критику близко к сердцу и велел команде уходить раньше, если в офисе не слишком много работы. Но на следующий год жены пожаловались снова: их супруги все еще слишком долго работают. Оказалось, что менеджеры, уходя из офиса пораньше, не возвращались домой, а до позднего вечера гуляли с друзьями по работе».