Автопроизводитель стимулирует продажи новыми методами

Алексей Валюгин

Группа ГАЗ решила испытать новый способ наращивания продаж. Компания объявила о наборе 1,5 тыс. агентов, для которых уже созданы рабочие места при дилерских центрах. Автопроизводитель намерен перечислять агентам по 3 тыс. руб. за каждый проданный автомобиль. Дилеры отнеслись к проекту скептически, но эксперты не исключают, что работа агентов будет эффективной в сельских районах.

О том, что группа ГАЗ начала привлекать агентов в дилерскую сеть, сообщили вчера в компании. В этом месяце ГАЗ набрал около 350 человек, а всего планирует привлечь около 1,5 тыс. агентов для работы по всей России. В сообщении группы говорится, что в обязанности агента входит привлечение в дилерские центры покупателей за счет «информирования о возможности приобретения продукции ГАЗа по кредитным и лизинговым программам». ГАЗ рассчитывает, что агенты позволят увеличить продажи на 150 автомобилей в месяц (по данным Ассоциации европейского бизнеса, по итогам января — июня ГАЗ продавал в среднем 3,9 тыс. LCV в месяц, тогда как в начале 2008 года этот показатель был на 60% выше). Группа обещает агентам вознаграждение 3 тыс. руб. за каждый проданный автомобиль.

Проект привлечения агентов — не первый инструмент в программе активизации продаж, запущенной с января. Весной компания договорилась с рядом банков о компенсации процентных ставок по кредитам на технику. Так, в середине апреля группа ГАЗ заключила соглашение о сотрудничестве с ВТБ 24, Россельхозбанком и Русфинанс-банком, которые гарантируют ускоренную выдачу кредитов покупателям продукции в дилерских салонах. ГАЗ при этом при покупке LCV и MCV компенсирует часть процентной ставки: 5% — по кредитам ВТБ 24 и Россельхозбанка, 6,47% — по ссудам Русфинанс-банка, а ставка по кредитам на Volga Siber в рамках соглашения компенсируется полностью. Кроме самого автопроизводителя субсидированием также занимается и правительство Нижегородской области, выделившее из бюджета этого года 250 млн руб. для компенсации двух третей стоимости кредитов на покупку 12 тыс. грузовиков «Газель».

Стимулирование продаж через работу с агентами, по мнению аналитика ИБ «КИТ Финанс» Артема Лаврищева, интересно в первую очередь с точки зрения долгосрочной перспективы: «Увеличение продаж на 150 автомобилей в месяц — это прирост всего на 4% от ежемесячного уровня реализации LCV (июнь — 4,5 тыс., май — 4,28 тыс., рост 5,1% — „Ъ“), на который придется большинство продаж техники группы». Аналитик считает, что работа агентов будет эффективной прежде всего «в сельских районах, куда маркетинговая программа ГАЗа не всегда доходит ввиду отсутствия современных средств связи». Аналитик ИФК «Метрополь» Михаил Пак предполагает, что вознаграждение агента будет входить в стоимость автомобиля, что, однако, сильно не повлияет на его конечную цену. Сами дилеры, к чьим салонам будут «прикомандированы» агенты, скептически относятся к намерениям ГАЗа. Руководитель одного из нижегородских дилерских центров, пожелавший остаться неназванным, полагает, что реального успеха внедрение агентов может достичь только в местах, где продукция группы ГАЗ мало представлена: «В нашем же регионе эти агенты пойдут на хитрости и будут в сговоре с покупателями или менеджерами делить вознаграждение».